Билеты от 7000 грн!
Купить билет на Школа поставщика в ритейле - 11.05.2020 18:00
Тренер: Сергей Лищук, специалист-практик с более чем 25-летним стажем работы в индустрии FMCG, из них более 10 лет на позиции «Директор по маркетингу и продажам». Работал на руководящих позициях в компаниях «Седьмой континент» (розничная торговля), агрохолдинге «Талина» (торговая марка «Атяшево», мясная индустрия), группе компаний «Молочное дело» (торговая марка «Благода», молочная индустрия), группе компаний «Русагро» (мясное бизнес-направление).
Достигнутые результаты:
Разработка торговой марки и рост продаж на 33% в натуральном, 49% в денежном выражении (агрохолдинг «Талина»)
Выход на новые рынки, рост продаж в 9,9 раз в натуральном и в 15,2 в денежном выражении (компания «АгроСиб-Раздолье»)
Разработка уникального товара «Творобушки», вывод на продажи 600 млн руб/год с рекордной для компании-производителя рентабельностью (группа компаний «Молочное дело»)
Разработка стратегии на период до 2021 г, превышение цен над среднерыночным на 2,2% в течение 2014/15г, получение дополнительной прибыли в 282 млн руб (мясное направление ГК «Русагро»).
Вы получите ответы на вопросы:
Как принимает решения баер? Какие товары ищет? Как управляет категорией и почему часто говорит «нет»? Пришло время узнать реальные технологии, которые или открывают вам полку, или приводят к делистингу. В формате «Школы поставщика» каждый участник получит возможность побывать как баером, так и поставщиком, подготовить решения, меняющие ассортиментную матрицу в своей категории, понять, что нужно баеру. И реализовать это в своем новом, более эффективном, коммерческом предложении и в живых переговорах.
В результате обучения вы:
Получите точную технологию, позволяющую развивать продажи своих товаров в сетевом ритейле;
Узнаете инструменты для понимания механизмов принятия решений баерами;
Поймете принципы управления категорией, практикуемые баерами;
Осваивоите успешную технологию анализа статистики и развития своих продаж;
Получите Категорийный анализ с опорой на главные KPI баера;
Повысите переговорные навыки до уровня «эксперт»;
Создадите эффективное коммерческое предложение;
Узнаете принципы формирования ассортиментной политики, решающие задачи сети и баера;
Освоите новый принцип подачи информации в главном коммерческом документе компании;
Проработаете быстрые и эффективные переговорные тактики, базирующиеся на главных KPI баера;
Получите опыт 12 живых переговоров с баером.
Спросите сети – кто самое зло? Это поставщики – не понимают потребности сетей, пишут в КП глупости, продают всякий хлам…
Спросите поставщиков – кто самое зло? Это сети – увеличивают нагрузку на поставщика, делистируют товары, закрывают контракты…
Мы не ставим целью определить, кто есть зло, а кто добро, но хотим детально разобрать адскую кухню современного ритейла и получить новые навыки для развития продаж. «Школа поставщика» гарантирует быстрое и глубокое освоение навыков категорийного анализа, обработки статистики, построения успешного диалога с баером. Однако сила сетей и сила баера в том, что они ближе стоят к Покупателю. И это может привести к его неуступчивой позиции. И тогда надо знать, что и как делать, где поле для торга, чтобы в итоге договориться без существенных потерь для бизнеса.
Для кого онлайн-школа:
– руководителей предприятий, желающих улучшить работу службы продаж;
– директоров по продажам;
– руководителей отделов сетевых продаж;
– КАМ, менеджеров по работе с сетями.
Компании которые прошли обучение: Easybending, Ecokinoler shop, Алан, Альбатрос, БенефитПрофит, Бон Буассон Беверидж, Бондюэль, Вектор-Агро, Винфорт, Витмарк, Гамма продукт Украина, Глобал Спиритс, Дюна-Веста, Зерновита, Индустриальные и дистрибуционные системы, Кондитерская фабрика Меркурий, Лайф-Групп, Лекхим, Либертон, Лукас, Малби, Миллениум, Молочный Альянс, опт Ритейл, Полипром, Полисан, Злагода, Разумный Дом, Рома-К, Терра, Три Медведя, Тульчинмясо, УДК, Фабрика бакалейных продуктов, Флора Косметик, Штраус Украина, Юнигра, Ярич (Кондитерская фабрика).
В программе 9 блоков (по 2 часа):
День I. Вводный для всех участников (11 мая, 18:00- 20:00)
Формируем стратегический взгляд на отрасль.
Изучаем как меняются рынки и покупатель.
Как будет эволюционировать ритейл, что ждать от него через 10 лет (доля рынка, ретро-бонусы, маркетинг).
Практические занятия: Деление участников на две равные по составу группы «Баеры» и «Поставщики». Участники получают пакет статистических данных, фотографий полочного пространства, трендов отрасли по категории.
Домашнее задание: Аналитика и обработка полученных данных.
В результате дня: Создается правильная система ценностей для производителя/дистрибутора и для ритейлера, обозначаются приоритеты в работе.
День II. Подготовка группы «БАЕРЫ» (13 мая, 18:00- 20:00)
Проведение анализа решений домашнего задания.
Создаем задачи по развитию продаж в категории, вырабатываем на их основе личные цели продаж.
Проводим анализ фактологии отрасли.
Изучаем статистические данные по продажам в сети.
Проводим виртуальный визит в розничный магазин: анализируем полки, анализируем выкладку, проводим поиск точек роста, создаем идеальную матрицу.
Определяем средние условия работы на следующий год для всех поставщиков (логистика, маркетинг, ретро-бонусы, условия оплаты).
Домашнее задание: Подготовка к переговорам с компаниями-поставщиками.
В результате дня: Создается стратегия работы с поставщиками (что необходимо убрать/добавить), назначаются цели переговорной кампании для ритейлера.
День II. Подготовка группы «ПОСТАВЩИКИ» (13 мая, 18:00- 20:00)
Анализ решений домашнего задания.
Участники получат задачи по развитию продаж своих товаров от собственников.
Выбираем критерии (KPI), по которым могут оценивать работу баера.
Вырабатываем личные цели продаж в сети на следующий год.
Проводим анализ фактологии отрасли и трендов последних лет.
Изучаем статистические данные по продажам в сети.
Проводим виртуальный визит в розничный магазин с определением уровня OOS (out-of-shell), делаем анализ полки, выкладки, проводим поиск точек роста, создаем идеальную матрицу.
Формируем ассортиментную политику на предстоящий год – принимаем решение, какие собственные товары-новинки ввести, какие ротировать, какие оставить без изменений.
Домашнее задание: Создаем коммерческое предложение для переговоров.
В результате дня: Создается стратегия работы с ритейлом (что необходимо ротировать/добавить новинки), назначаются цели переговорной кампании со стороны поставщика.
День III. Подготовка группы «ПОСТАВЩИКИ» (15 мая, 18:00- 20:00)
Анализ решений домашнего задания.
Улучшение коммерческого предложения до уровня «Эксперт отрасли» на основании анализа экономических условий с расчетом всех возможных сочетаний (продажи, маржа ритейлера, ретро-бонус, маркетинг).
Подготовка к переговорам: выбор, проработка возможных возражений с подготовкой; 2-3 ответа на каждое из них.
В результате дня: Создается эффективное коммерческое предложение, выбирается наилучший алгоритм переговоров с ритейлом.
Домашнее задание: Репетиция переговоров с записью на диктофон.
День IV. Деловая игра «ПЕРЕГОВОРЫ С СЕТЬЮ» (18 мая, 18:00- 20:00)
Каждый поставщик проводит переговоры с баером, выбранным методом случайной жеребьевки. А все присутствующие зрители становятся судьями и выставляют оценки продажам (коммерческое предложение, ведение переговоров, отработка возражений баера). По итогам переговорной сессии выбираем лучшую пару переговорщиков первого дня.
День V-IX «Баеры» становятся «Поставщиками», «Поставщики» – «Баерами» (20, 22 мая и 9, 11, 13 июня, 18:00- 20:00)
Проводим полный цикл подготовки к переговорам, проводим переговоры, выбираем лучшую пару переговорщиков второго дня.
Сравниваем техники подготовки баеров и поставщиков, определяем наиболее эффективные действия, позволяющие добиться заветного «ДА» от баера.
Выбираем лучшую пару переговорщиков двух дней, проводим вручение дипломов.
Спешите зарегистрироваться, кол-во мест в онлайн-группе 24!
Отзывы участников:
Много полезной информации, которую в дальнейшем планирую применять на практике. Все понравилось, и формат и место проведения. Очень интересная тема и методы ведения жестких переговоров с сетями. Буду советовать всем своим коллегам. Больше понимания особенности работы и правила общения. Запросы баера. Все интересующие вопросы были проработаны. Замечательно, что это был именно тренинг, а не семинар, и была возможность разложить на составляющие КП, понять особенности работы баера. Алан (Региональный менеджер)
Описаны сложности и пути преодоления входа в сеть. Практики и примеры из жизненных ситуаций. Теплая атмосфера, открытость и взаимодействия. Лекхим (Руководитель направления «Вода»)
Увидел свои ошибки со стороны над которыми нужно работать. Очень полезные, информативные знания, которые 100% пригодятся для еженедельных переговоров. опт Ритейл (Национальный менеджер)
Получил полный ответ на интересующие меня вопросы. Эмоции самые положительные (впечатления соответствующие). Получил массу полезной информации, и что очень важно!, имеющую практическое применение. ПП Полисан, ООО (Начальник отдела по работе с торговыми сетями)
Получил систематизацию предыдущих знаний и опыта, новые инструменты. Контакты коллег. Мощный тренер, профи, заполнил собой дни 100% полностью, на его фоне бытовой минимум был не важен. Рома-К (Директор)
Общее впечатление хорошее. Интересно сравнить украинский рынок с российским. Информация о российском Ритейле, КПИ баер. Примеры переговоров с баерами, уникальные случаи, примеры манипуляцией баеров. Получил много полезной информации с обратной стороны рынка КПИ баера, сильные стороны, слабые стороны. Положительные впечатлении, спасибо за информацию. Увидел баера изнутри. Психологии переговоров продаж. УДК (Нац. менеджер по роботе с сетями)
Приобрел новые реалии, которые обязательно применю на практике. Прошло на очень позитивной ноте, непринужденно. Фабрика бакалейных продуктов (Руководитель отдела по работе с торг. сетями)
